Rynki wertykalne pod względem wielkości ogólnego popytu na sprzęt drukujący nie są duże, w przeciwieństwie do zysków jakie można na nich osiągnąć. Jak to uczynić? To proste – wystarczy być ekspertem w zakresie znajomości oferty sprzętu, bardzo dobrze określić aktualne i przyszłe potrzeby klienta i zaproponować odpowiednie rozwiązanie.

To co jest do wszystkiego, jest zwykle do niczego. Choć jest to bardzo stare porzekadło, to coraz bardziej pasuje do rzeczywistości. Podobno Michał Anioł w czasach renesansu był ostatnim człowiekiem, któremu udało się posiąść całą dostępną wiedzę. Ilość informacji oraz stale powiększająca się wiedza w każdej dziedzinie siłą rzeczy powoduje, że nie sposób nauczyć się wszystkiego. Dlatego ten, kto chce być dziś ekspertem, musi skupić się na wybranym wycinku dostępnej wiedzy. Im większa specjalizacja, tym węższego wycinka wiedzy wymaga. Ten sam mechanizm funkcjonuje w dzisiejszym świecie biznesu, czego doskonałym przykładem jest obszar druku i jego część jaką są rynki wertykalne. Jeszcze kilkadziesiąt, a nawet kilkanaście lat temu stosowano drukarki czy kopiarki, które były do wszystkiego i do firmy każdego typu, zaś rynki wertykalne nawet nie były zdefiniowane. Ale postęp technologiczny i wymagania klientów powodują, że sprzęt kosztem uniwersalności spełnia bardzo specyficzne potrzeby użytkowników. Ci z kolei, w związku z rosnącym potencjałem możliwości sprzętu mogą tworzyć coraz lepiej spełniające swoje zadania wydruki. Gdyby nasz blog miał charakter filozoficzny, moglibyśmy się zastanawiać co było pierwsze – czy to najpierw producenci oferowali sprzęt o coraz bardziej wyrafinowanych możliwościach i inspirowali klientów do ich wykorzystywania, czy odwrotnie – dostawcy śledzą potrzeby użytkowników i reagują na nie. Z moich doświadczeń i obserwacji wynika raczej, że jest to swoisty układ dynamiczny, wręcz synergiczny, w którym obie strony aktywnie przyczyniają się do ciągłego rozwoju możliwości urządzeń drukujących.

Tu koniecznie trzeba zwrócić uwagę na to, że w tym równaniu pt. rynki wertykalne występują nie dwa elementy, czyli producent i użytkownik, ale trzy. Tym trzecim jest sprzedawca. Trzecim umownie, bo jest on równie ważny jak producent i klient. Ci dwaj potrzebują połączenia w postaci kompetentnego handlowca, który bardzo dobrze się porusza w ofercie producenta i potrafi precyzyjnie zdefiniować aktualne, a najlepiej nawet przyszłe potrzeby użytkownika. Ponadto  wymagana jest bardzo elastyczna i kreatywna postawa handlowca (lub doradcy czy zewnętrznego eksperta), dlatego że na rynku wertykalnym praktycznie przypadek każdego klienta jest indywidualny i niepowtarzalny. To, co będzie idealne dla banku nie będzie miało najmniejszej racji bytu w firmie o profilu medycznym czy w sklepie detalicznym albo hurtowni obuwia.

Partnerzy handlowi mogą narzekać, że minęły już czasy rozwiązań uniwersalnych, tak samo jak minęły czasy wysokich marż uzyskiwanych na sprzedaży sprzętu. Ale, jak powiedział dawno temu jeden z prezydentów USA: problem, to okazja w przebraniu. Tym problemem i okazją są właśnie rynki wertykalne. Okazja nie tylko w jednym wymiarze. Z każdej bowiem strony słyszy się, że najważniejsze, to by klient był zadowolony. Ale sprzedawca też jest człowiekiem i też ma prawo do bycia zadowolonym, by miał pierwotną satysfakcję ze swojej pracy liczoną nie tylko zarobionymi pieniędzmi. Choć nic nie stoi na przeszkodzie, by sprzedawca nie tylko zarobił, ale też poczuł się pionierem, gdy odpowiedział na potrzeby klienta, których konkurencja nawet nie zaadresowała.

Zatem aktywność, czy postawa jakiej wymagają rynki wertykalne można skomentować starym, żartobliwym dialogiem:

- z czego tak się cieszysz?

- bo uszczęśliwiłem dziś trzy osoby, skojarzyłem ze sobą przyszłe małżeństwo

- to chyba dwie osoby?

- przecież nie zrobiłem tego darmo.


Kontakt dla mediów

Rekomendacje Klientów

zobacz dlaczego inni pracują z OKI