Nie trzeba czekać na przetargi czy zapytania ofertowe, by służyć potencjalnym klientom informacjami o najnowszych rozwiązaniach w sferze druku. Nawet jeśli teraz nie skorzystają z tej wiedzy, to na pewno będzie ona przydatna w przyszłości.

Trener naszej legendarnej drużyny piłkarskiej, która święciła triumfy kilkadziesiąt lat temu, Kazimierz Górski, powiedział, że „gra się tak, jak przeciwnik pozwala”. Ta sentencja znajduje też zastosowanie w naszej branży. Gdy zmieniają się realia biznesowe – rynek staje się nasycony, rośnie konkurencja, spadają marże itd., trzeba też zmienić swoją postawę w relacji z klientem. Przez wiele lat, w czasach organicznego wzrostu, procedurę sprzedaży sprzętu komputerowego inicjował klient. Wtedy receptą na sukces było posiadanie towaru w magazynie. Teraz każde przedsiębiorstwo posiada lepszy lub gorszy, nowszy lub starszy park maszyn, a ewentualna wymiana na nowy zależy od różnych czynników. Jakich? Potrzeba nowej funkcjonalności (np. inne formaty, inne media, kolor, bezpieczeństwo), redukcja kosztów eksploatacji, czy – marzenie każdego handlowca – przyznany budżet na wymianę sprzętu.

Niezależnie jednak od tego, czy przedsiębiorstwo planuje zakupy urządzeń drukujących czy nie, handlowcy powinni organizować prezentacje, prelekcje czy inicjować inne formy działalności edukacyjnej nie tylko wówczas, gdy istnieje szansa szybkiej sprzedaży. Po pierwsze, klient, nawet jeśli nie chce kupić drukarki w najbliższej przyszłości, to gdy przyjdzie czas zakupów, będzie miał w pamięci rozmowę. Po drugie, być może klient poznawszy możliwości nowych rozwiązań w zakresie druku zweryfikuje swoje poglądy dotyczące odkładania zakupów.

Być może dla wielu integratorów i resellerów powyższy wywód nie jest czymś nowym. Z pewnością niejeden doświadczony handlowiec na co dzień poruszający się np. na rynku zamówień publicznych czytając powyższe zdania – zwichnie szczękę od ziewania. Jednak ciągle do rzadkości należą przypadki inicjatyw, w których przedstawiciele firm integratorskich organizują spotkania z potencjalnymi klientami. Warto wspomnieć, że w krajach Europy Zachodniej takie podejście jest już powszechnie stosowane. Oni już wiedzą, że jeśli Mahomet nie chce przyjść do góry, to góra przyjdzie do Mahometa. Dwadzieścia lat temu klient przychodził do sklepu. Dziś jest odwrotnie i trzeba mieć tego świadomość. Oczywiście można dalej czekać, bo przecież klient prędzej czy później będzie musiał kupić. Owszem, ale wtedy najprawdopodobniej skieruje swoje kroki do firmy, która pół roku wcześniej prezentowała mu swoje rozwiązania.


Kontakt dla mediów

Rekomendacje Klientów

zobacz dlaczego inni pracują z OKI